Как продавать эксперту, у которого маленькая аудитория?
Цель данной статьи – объяснить, как я вижу продажи у экспертов без большой аудитории.
Начнем с ошибок. Какую проблему я вижу? По шагам:
1. Эксперт хочет продавать услуги (например, по финансам) и для этого нанимает продюсера, который говорит: «делаем вебинар». Ошибка №1.
2. Далее они делают 3 варианта декомпозиции (до сих пор не понимаю как это делать без тестового запуска и нахрена 3 штуки?). Ошибка №2.
3. В декомпозиции они расставляют конверсии, о которых продюсеру рассказали на «курсах продюсера» или из его опыта прошлых запусков. Ошибка №3.
4. Эксперт и продюсер видят, что вложив 100 000 рублей в рекламу (например, ВК или РСЯ), при цене подписчика 200 руб и определенных конверсиях (из воздуха) можно заработать 500 000 рублей – тут радость у обоих. Ошибка №4.
5. Далее проходит запуск рекламы, цена лида на самом деле оказывается выше. Декомпозиция уже посыпалась. Лидов собрали в итоге меньше, чем планировали.
6. Затем вебинар: конверсии на деле оказались не такими, как учили на «курсах продюсеров». В этот момент обычно все думают: «Лиды с трафика нецелевые». Это не совсем так...
7. В итоге с вебинара нет вообще заявок или их очень мало. Про прибыль вообще сложно говорить...
8. Результат запуска – в лучшем случае окупаемость вложений (ведь их реально немного), а чаще всего – убыток.
Эксперт разочарован в себе. А Продюсер думает, что дело в нише или эксперте. И пошел искать нового эксперта.
Знакомый сценарий? Уже несколько лет я говорю о том, что вебинары для эксперта – это огромный риск, затраты больших ресурсов и сложная модель старта.
Главная ошибка тут звучит так:
«Если вы попытались запустить онлайн-школу, но продаж на вебинаре нет, то это прямое следствие того, что вы пропустили этап личной работы со своей целевой аудиторией. А точнее – вы вообще не знаете болей вашей ЦА, а значит оффер неверный»
Потенциальные клиенты, которых вы ищите,– не ищут вас. Они ищут решение своих проблем.
Рассказываю как проще и прибыльнее стартовать эксперту.
Шаг 1: Прямой диалог с целевой аудиторией.
Сделать его бесплатным. Собирать людей только через анкету. Вопросы в анкете должны быть простыми и квалифицировать для Вас ЦА и НЕ ЦА. На встречу приглашаете только ЦА.
Цели встречи две: детально понять реальные запросы ЦА и продать. Чтобы это сделать, – не нужно никого ничему учить. Нужно задавать вопросы.
Очень грубый сценарий вопросов:
- какой запрос?
- какая цель?
- а что сейчас?
- что пробовал делать?
- как сам считаешь, что мешает достичь цель?
- в какую стоимость ты оцениваешь решение вопроса?
- учился ли ты у других экспертов (не у меня) и почему они не смогли помочь тебе?
Слушая ответы аудитории, Вы получили ценную информацию. Теперь Вы можете легко сделать оффер (предложение сотрудничества). И этот оффер должен четко бить в тезисы, которые вы услышали после вопроса «что мешает?» из списка выше.
- вы потратите очень 0 рублей на то, чтобы собрать 5-20 вашей ЦА (это не вебинар, который имеет смысл делать от 500 регистраций)
- вы пообщаетесь лично с вашими потенциальными клиентами, зададите правильные вопросы, получите информацию для оффера.
- реально оцените: готовы ли Вам платить люди, доверяют ли Вам, какие вопросы их волнуют на этапе принятия решения и многое другое.
- первые продажи или предоплаты, первые клиенты (как следствие – кейсы), и продюсер не нужен.
- сформируете «ядро» будущего проекта («что» и «кому» продаем).
Когда делать вебинар эксперту?
Когда формат продаж, описанный выше, принес от 500 000 рублей.
Во-первых, вы сможете получить выгоднее условия с продюсером (вы не ноль, а уже есть клиенты, целевая аудитория прописана, боли проработаны, оффер протестирован). Короч, самая сложная и важная работа сделана за продюсера.
Во-вторых, сценарий вашего вебинара будет качественнее и точнее. Ведь вы хорошо знаете свою аудиторию, знаете их проблемы и можете показать живые примеры как вы их решили.
В-третих, у эксперта должно быть несколько продюсеров на разные источники продаж (холодный трафик, tg-канал, запуски с блогерами и другие активы).
Многие коучи, тренеры, консультанты и прочие эксперты ищут секретную «штуку», которая быстро позволит заработать много денег.
И находят: «автовебинары, чат боты, автоворонки, крутого продюсера, хорошего таргетолога, новую модель запусков и подобное…»
А то, что на самом деле работает – это тет-а-тет правильно поработать с целевой ауэиторией, провести десятки онлайн-встреч и сделать первые продажи. Но это скучно и муторно…не секси))
Есть риск, что ты сольешься и не сделаешь. Разберем 3 тяжелые точки, которые предстоит пройти каждому:
- Начать делать. Первый шаг — всегда самый сложный. Вместо того, чтобы начать делать работу, хочется: готовиться, планировать, обучаться, смотреть мотивирующие видео, встречаться с «нужными» людьми и читать правильные книги. До начала проекта все это - пустые хлопоты и уводит от заработка денег.
- Продолжать, когда не получится. Чем больше прикладываешь усилий, тем больше ожидаешь выхлопа в деньгах. Но этого не происходит. Я уже давно заметил, что результат «сегодня» – это следствие действий не вчера и даже не неделю назад, а месяцы назад. Когда работаете, не ждите результат сразу. Будьте уверены, что любой труд награждается. Вопрос времени.
- Продолжать, когда получилось. Попадаешь сразу в несколько иллюзий. Первая: ты думаешь, что текущий успех – это что-то сделанное недавно, ищешь не там (смотри пункт 2). Вторая: думаешь, что теперь поперло и уменьшаешь количество работы. А это аукнется через пару месяцев падением, ведь…(смотри пункт 2).
Но не поймите неправильно пункт №3. Отмечать успехи, праздновать и тратить часть заработанных денег на радости – очень важно. Иначе, быстро поймаете выгорание.
Главное — кайфуйте от того, что делаете и результат не заставит себя ждать.
